El Lead Scoring, o también conocido como calificación de leads, es una técnica que se utiliza en el marketing digital para poder calificar los leads y determinar cuáles tienen mayor interacción con los usuarios o consumidores.
Al tener una calificación de los leads definida, se pueden llevar a cabo campañas de marketing digital más efectivas y que tengan un mejor resultado. La valoración de prospectos no solo es un método que funciona dentro del marketing, también se puede aplicar a cualquier ámbito donde se tenga una base de datos y se busque conocer cuáles son los comportamientos de los usuarios.
¿En qué consiste el Lead Scoring?
Antes de definir concretamente cuál es su función principal dentro del marketing, es necesario saber que, esta técnica no es milagrosa. Aunque realiza un análisis de Leads no especifica si este se convertirá en un futuro cliente o no.
La calificación de leads le da prioridad a los que son más importantes y los que no generan ningún tipo de interacción. En el inbound marketing es un método que no queda por fuera para poder mejorar la productividad de los equipos de ventas.
¿Por qué es necesario clasificar Leads?
Al tener una base de datos ordenada y bien clasificada, las acciones de marketing sobre tu empresa serán más eficientes. Por ejemplo, cuando lanzas una estrategia como, el email marketing, necesitas tener una segmentación adecuada de los usuarios.
Acá es donde entra la puntuación de leads y te facilita el trabajo al ordenar lo más correctamente tu base de datos y a cuáles usuarios le interesaría tu producto o servicio.
Principales beneficios de la calificación de leads
Dentro de los principales beneficios de esta técnica, es lograr que el equipo de marketing sea eficiente y logre mayores ventas, partiendo de un mismo conjunto de Leads. Existen tres puntos importantes que debes tomar en cuenta para lograr una buena eficiencia con la puntuación de leads:
- Analizar los Leads es más rápido, objetivo y preciso.
- Los Leads que mejor posicionamiento tengan, son lo que se entregan a los vendedores.
- La segmentación de los Leads es más nutrida. Será mucho más fácil identificar un Lead a través del perfil o intereses del usuario.
Con la eficiencia que brinda la calificación de leads, el trabajo tendrá resultados más inteligentes y el equipo estará más enfocado. Además, el equipo de ventas de tu empresa recibirá mejores oportunidades y clientes mejor preparados para realizar la compra de tu producto o servicio.
Tipos de sistema de calificación de leads
Los tipos de sistema que se aplican en la clasificación de Leads, se pueden dividir en dos grupos:
Scoring unidimensional
Este tipo clasifica los Leads con una puntuación del 0 al 100. Siendo el 0 la puntuación más baja y el 100 la más alta. Entre más alta sea la puntuación mayor interés representará el Lead para la empresa. El Lead unidimensional también puede identificarse dos formas: Retrospectivo y predictivo.
EL primero funciona en base a las puntuaciones que haya dado el usuario sobre el producto o servicio, utilizando la base de datos. Mientras que, el predictivo realiza un análisis del comportamiento de los Leads, buscando obtener información sobre el objetivo de los usuarios con sus acciones.
Se podría concluir que el Scoring unidimensional no es el más efectivo, ya que no tiene un grado de confiabilidad suficiente, cuando se quiere determinar los leads más importantes.
Scoring multidimensional
Es un tipo de sistema más avanzado donde se crean parámetros, que se usan como variables para calificar los leads de la base de datos.
Dentro de las dimensiones más importantes que se encuentran dentro del Scoring multidimensional están: Que se consiguen más leads que vayan acorde al buyer persona de tu empresa o marca. Los usuarios realizan un conocimiento previo de la empresa. También identifica si una persona está adquiriendo tu producto o servicio y en qué fase de la compra se encuentra.
Los niveles de interacción de los usuarios con las redes sociales también están disponibles y el tiempo de duración de los clientes con el producto. Cada uno de los aspectos que te mencionamos, es indispensables conocerlos para lograr incrementar el éxito de tu negocio.
Cómo aplicarlo en tu empresa
A continuación, te mencionaremos cinco pasos, para que logres implementarlos adecuadamente en tu plan de marketing digital.
- Debes reunir a todo tu equipo de ventas
Como en toda empresa, debes realizar una reunión con el equipo de ventas. En ella, deben definir los atributos más importantes que se deben destacar para poder calificar mejor.
- Desarrollar un Scorecard
También conocida como matriz de puntuación, se trata de una tabla para representar el valor de criterios y los puntajes que lleguen con el embudo de ventas.
- Siempre debes verificar la lógica
Detrás de una buena puntuación de liderazgo, existe una verificación de lógica oportuna. No se trata de definir la solicitud de de demostración más destacada, si no la que llamará más la atención.
- Utilizar la técnica correctamente
Crear la puntuación de leads es fácil. Solo se debe configurar la herramienta y ejecutarla por varias semanas para analizar los resultados. Si se sincroniza correctamente y quienes usan la herramienta aplican todo de forma eficaz, los resultados serán positivos.
- Controlar los avances
Para conocer como se está beneficiando tu empresa con esta técnica de marketing, es ideal realizar evaluaciones trimestralmente. En dichos análisis se debe tomar en cuenta si hay algo nuevo para agregar a la estrategia, que está funcionando y que no.
Darle una puntuación a los posibles clientes del producto o servicio que ofrece tu marca, según el grado de interés, ayudará a determinar cuáles pueden concretar una compra y quiénes no. Es una clasificación que también permitirá analizar el tráfico de lectores y usuarios que ingresan a tu portal. Ahora puedes utilizar el software de lead scoring de HubSpot, el cual permite automatizar la calificación de leads a través de nuestros datos.
