Speech de ventas: Qué es y como hacerlo [Ejemplos]

Lo sabemos, a veces vender puede resultar incomodo, esto le pasa a cualquiera, hasta las personas que han pasado todo su vida vendiendo. Esto no extraña a nadie, porque el ritmo cotidiano de esta profesión se basa en buscar y hablar con personas que son desconocidas para ofrecerles algún producto o servicio del cual no se tiene seguridad si necesitan o no.

Pero, un buen speech de ventas, puede facilitar muchas cosas para un vendedor y su prospecto. Y es de eso que hablaremos a lo largo de este artículo. Si te interesa saber de qué forma puedes aprovechar al máximo tus habilidades para que logres en una sola reunión lo que quieres con tu prospecto.

¿Para qué sirve un speech de ventas?

El speech de ventas sirve para ofrecer soluciones al cliente y concretar la venta o acercarse a eso. Con este discurso se buscara persuadir al cliente de tal manera, que este mensaje quede resonando en su mente y pueda hacer la elección más conveniente.

Esta herramienta sirve para realizar de forma planificada un mensaje claro y muy conciso de qué es lo que se le dirá al cliente para engancharlo y convencerlo de que te elija. De modo que, si trabajas de una manera menos organizada y no organizas muy bien tus reuniones con la finalidad de convencer siempre al cliente, las posibilidades de que esto pase serán más bajas.

Los speech de ventas pueden ser usados en cualquier circunstancia de ventas y su estilo dependerá del tipo de empresa en la que trabajes y del tipo del servicio o producto que ofrezcas. Pero en general, todos tienen algunas características en común que deben ser respetadas para poder conseguir los objetivos planteados.

Características de un buen speech de ventas

Para que tus speech de ventas sean los adecuados y cumplan con los objetivos, deben cumplir con las características que nombraremos a continuación.

• Escucha de manera atenta al cliente para que de este modo puedas ofrecerle información relevante a medida que transcurre la reunión, Así, tendrás un ritmo ideal para que la conversación no se salga de los parámetros que posiblemente has establecido y dure lo necesario para que puedas convencer a tus clientes.
• Todas las ideas que tengas en mente debes expresarlas de manera concisa y clara. Si divagas y te tardas mucho tiempo en proponer algo, esto posiblemente no se entenderá y perderá su efecto.

• Mantén la coherencia siempre en tu discurso, por esto es importante la planificación, pues decir una cosa y luego contradecirte podría originar desconfianza en el cliente, así que debes cuidar estos detalles.
• Estudia muy bien las características de tus clientes, solo de este modo sabrás como ofrecerles algún producto o servicio de manera adecuada y lo que les expongas ellos lo entenderán de manera inmediata. Ten a la mano los recursos necesarios para que puedas mostrarles de manera visual todos los beneficios que incluyen lo que tú ofreces.

Maneja con cuidado el cierre de la reunión y escoge el momento más adecuado para hacer tu oferta. No esperes demasiado tiempo para hacerlo, pero tampoco lo hagas en un inicio, pues debe haber una introducción y desarrollo, para que el cliente sepa de qué se trata y ofrecerás tu solución.

¿Cuál es la naturaleza de un pitch de venta?

Este proceso se trata de dar una solución al cliente. Por lo que el speech de ventas siempre debe girar entorno a esto, cuando se está cerca del final del encuentro de venta. Es importante que sepas que sea lo que sea que vendas, siempre debes ser conciso.

Es necesario que el speech de un vendedor sea específico, realista, así como medible y alcanzable en un periodo determinado.

Es de esta forma que el prospecto puede ver el valor que tiene la propuesta que se le está dando. Igualmente puede evaluarla, si la propuesta es muy buena y atractiva será suficiente para seguir con todo el proceso de compra. Es por esto, que tener un speech de ventas es tan importante para alcanzar el éxito a la primera.

El discurso de ventas se va a ir preparando en la menta a medida de que se desarrolle la conversación con el prospecto. Este debe ir hablando de los objetivos que tiene tu cliente potencial, recuerda que se trata de resolver los problemas que tiene. Además de esto debes asegurarte de presentar un speech que pueda super una dura prueba de objeciones. El fin es que no haya ningún “pero”.

Y no, no es tan fácil, sin embargo para eso escribimos este artículo, para que la tarea se te haga más llevadera y puedas escribir tu discurso de venta.

Cómo escribir un speech y cuál es el momento ideal para una reunión

Se debe alinear el discurso de ventas con las expectativas y ambiciones que tiene la persona con la que se está hablando, también serán importante los objetivos de la empresa.

Un error recurrente de los vendedores es ignorar lo que su interlocutor realmente quiere. Siempre hay que evitar caer en esto porque es realmente grave.

El contacto que tengas con tu posible cliente será clave para abrirte una puerta o matar el negocio que tenias en mente antes de que comenzara. Para el cierre tiene que haber un mensaje que resulte conciliador, por lo que necesitas información.

Para poder conseguir estos datos que necesitas, podrás separar las preguntas que tengas por categorías:

Categoría de objetivos

¿Cuáles son los objetivos que tiene la empresa al comprar tu producto o servicio?

¿Qué es lo que tu prospecto quiere lograr personalmente?

Categoría retos

¿Qué impide que la empresa alcance sus objetivos?

¿Por qué el propuesto no puede concretar aún sus objetivos?

¿Con cuanto tiempo se cuenta para resolver la situación?

Categoría de preguntas de urgencia

¿Qué ocurre si la empresa no es capaz de cumplir con los objetivos a tiempo?

¿Qué consecuencias pueden surgir?

¿Por qué en este momento?

En la última parte es esencial que el speech de ventas pueda concretar lo que se tiene planteado. Gran parte de las personas están acostumbradas a sus propios problemas, molestias y dolores. Sin embargo, debes considerar que algo hizo que tu prospecto se moviera a la acción, por algo decidió tener una reunión contigo o llamarte.

Es ese momento que debes aprovechar y hacer que estos revivan esta experiencia, en otras palabras, revolver entre su pasado para que vean el potencial que tienes para resolver sus inconvenientes lo más pronto posible.

Según a lo que te dediques tendrás que hacer más o menos preguntas, sin embargo con esta información tendrás una base para poder hacer una buena oferta de los servicios o los productos.

Ya que se tiene toda la información, lo siguiente es organizarlo todo en poco tiempo, tener pensado lo que se dirá, de forma que todo lo que digas sea importante y de pie a seguir hablando.

¿De qué forma debo expresarme durante mi speech de venta?

LA respuesta a esta pregunta es muy simple, tan solo debes fijarte en el lenguaje que está usando tu prospecto. Es así como debes expresarte durante tu speech de venta.

A medida de que se desarrolle la conversación, debes ser detallista, no solo se necesita que pongas atención al contenido que comparte el interlocutor, sino que también necesitas tomar notas de las mismas palabras que está empleando. Tienes que mantenerte en la misma energía que te están dando y usar las mismas palabras hará que tu cliente pueda ver el potencial que tienes.

Tipos de speech de ventas efectivos

Interrogativo

Este tipo de speech es ideal aplicarlo cuando sabes con total seguridad que el cliente conoce muy bien lo que vale lo que le ofreces. Entonces, en lugar de hacer afirmaciones, cámbialas por preguntas y de este modo harás que el cliente esté aún más seguro de aceptar lo que le vendes porque les estás ayudando a que evoquen sus propios pensamientos y esto lo afianzará.

Por esta razón es tan importante conocer al prospecto fielmente antes de concretar una reunión, pues la única manera de realizar este tipo de speech es como mencionamos en el párrafo anterior, que el cliente ya te conozca y este enterado de todos los beneficios que obtendrá si acepta tu oferta.

Con una palabra

Así como muchas marcas son reconocidas por una sola palabra que defina lo que son, puedes basar tu speech con una que represente lo que estás ofreciendo. Piensa en qué termino puede englobar todo lo que eres y lo que estás vendiendo a tus prospectos y úsalo a tu favor.

Podemos ser recordados por mucho tiempo cuando usamos un término que dominemos a la perfección y que nos represente fielmente. Por ejemplo, usar la palabra “éxito” para hacerle saber al cliente que eso es lo que obtendrá si trabaja contigo, promoverá en gran manera su decisión de aceptación.

Específico

Debes pensar en todos los beneficios que tendrá tu oferta y no sobrepasarte para no cansar al cliente. En este tipo de speech debes ser lo más específico posible para que la reunión sea corta, concisa y, sobre todo efectiva.

Argumentario

Este tipo de speech suele ser muy utilizado para las ventas telefónicas y su fin principal es tener contacto directo con el decisor de la compra. Cuando haces llamado a empresas donde no estás seguro de quien te responderá, puedes hacer este tipo de speech para tratar de obtener el contacto de la persona que realmente te interesa.

¿Cómo lograrlo? Pues cada vez que realices una llamada y tengas la intención clara de obtener los datos de tu cliente potencial o cuando te dirijas a algún lugar y no esté quien te interesa, puedes argumentarle a la persona que te atendió que necesitas el contacto del encargado del lugar para hacerle llegar un material importante y poder monitorear que este ha sido recibido.

No es necesario que la persona que te atendió sepa tu elevator speech, así que no debes darle demasiadas explicaciones, solo ve al grano y se claro para que esto sea más efectivo.

¿Qué debe contener un speech de ventas?

Para que tus speech de ventas sean altamente efectivos debes incluir los elementos que te nombraremos a continuación:

• Conoce muy bien a tus prospectos: esto te permitirá estudiarlos muy bien, desde sus gustos, preferencias y hasta de cómo le gusta que le hablen. Si los conoces muy bien será más fácil conectar con ellos.
• Explicación del problema: Conoces cuál es el problema que tienen y para demostrar tu preocupación y disposición a ayudar debes explicarlo en forma clara y corta lo que está aconteciendo y por lo cual estás allí.
• Resolución del problema: Es aquí donde hablarás sobre los atributos que posees y cómo vas a solucionar de manera eficiente ese problema del prospecto que aún nadie ha resuelto.
• Lo que te diferencia: Reforzar las cualidades que tienes es ideal en estos casos, pues el cliente podrá tener un poco más de confianza en ti.

Ejemplos de speech de ventas

Elevator pitch: ¿Cómo hacer un pitch de ventas en 20 segundos?

Interrogativo

Supongamos que tu empresa vende seguros y que tu objetivo es captar al cliente. Un ejemplo de speech puede ser el siguiente:

• Soy xxxx de la agencia de seguros yyyy y en esta ocasión me dirijo a usted para ofrecerle una oferta de seguro de vida que no podrá rechazare, porque como sabrá usted, un seguro de vida es necesario, ¿cierto?

El cliente responderá de manera afirmativa a este inicio interrogativo, porque sabe que realmente este es un servicio necesario. Va a depender del tipo de empresa el argumento que se use, pero en este caso este puede funcionar perfectamente. Continuaría de este modo:

• ¿Sabía usted que la mejor inversión que puede hacer es en un seguro? Pues en algún momento, aunque no queramos que suceda, necesitaremos de este servicio y es mucho más inteligente contar con él de manera inmediata que estresarse porque no lo tenemos, ¿o no es así?

Generalmente, cuando enfrentamos a los clientes con preguntas que sabemos de antemano que posiblemente ellos estarán de acuerdo, será mucho más fácil captarlos y convencerlos de que realicen la compra. Podrás finalizar de este modo:

• Cómo es buen conocedor de las ventajas de tener un seguro de vida, ¿qué tal si le comento acerca de todas las opciones que tiene con nuestra empresa y conversamos sobre las facilidades de pago?

Dependiendo de la entonación del vendedor, las probabilidades aumentan ya que se genera empatía. Luego de convencer al cliente de que escuche tu oferta, estarás solo a un paso de concretar la venta.

Argumentario

En este caso eres vendedor de servicios de internet. Un ejemplo de speech puede ser el siguiente:

• ¡Buenas tardes! Mi nombre es xxxxx y represento a la empresa telefónica xxxxx. Me gustaría conversar con la persona encargada del departamento de sistemas para hacerle llegar información relacionada con nuestros servicios de internet satelital, ¿puede facilitarme su correo electrónico corporativo o número de teléfono?

Es común que estas llamadas las reciban las recepcionistas y por ende, debes pedirles amablemente que te den un contacto de la persona adecuada, que ya sabes quién es, para poder enviarle la información relacionada con lo que ofreces. Luego de que esta persona te de lo que estés solicitando, puedes cerrar la llamada de la siguiente forma.

• Muchas gracias por su atención y por su tiempo, es muy amable.

Ahora, debes llamar o enviarle un correo electrónico a tu cliente potencial y puedes, en este caso, usar un speech interrogativo para que puedas persuadir al cliente y este acceda. Probablemente ya tienen un servicio de internet, por lo que debes darles una oferta que realmente sea tentadora en cuanto a beneficios y precios, si esto no funciona, los clientes  que debes buscar claramente son otros, pero esto ya debería estar definido por parte de la empresa en la que trabajas.

Recuerda que para que un speech de ventas sea efectivo debes prepararlo con antelación y tener mucho conocimiento del perfil de clientes con los que hablarás. Teniendo todo claro será más fácil lograr los objetivos de ventas que tengas.