¿Qué es persuadir?
El arte de la persuasión se remonta a la era de la antigüedad, desde las letras y pensamientos de grandes filósofos, donde se enfatiza la inducción de imponer una idea o razón a una persona en especial. Con el motivo de ejecutar una acción que beneficia al que persuade y al persuadido.
Por lo tanto, el persuadir consta de influir a un individuo a hacer algo en especial. De forma, que la persona tome una postura, que al principio no tenía, pero que de cualquier manera, no va a repercutir en consecuencias incorrectas.
Persuadir es utilizar las palabras correctamente para debilitar las ideas de una persona y que esta realice la acción que deseamos o que cambie de opinión. La palabra significa manejar o conseguir a través de las palabras que una persona lleve a cabo una acción determinada.
Las palabras son un elemento importante al momento de persuadir, saber utilizarlas correctamente es clave para persuadir a una persona o comunidad con éxito. En el mundo de los negocios la persuasión es una habilidad que recompensa en gran medida, por eso es fundamental aprender a usarla.
Asimismo, el método de persuasión está presente entre familia, amigos y compañeros de trabajo. Debido a que juega con las emociones de las personas en términos correctos, por ejemplo, cuando queremos comer algo que nos gusta, y le pedimos a nuestra madre para que nos complazca, hacemos un trato con ella para hacer la limpieza en la casa y así obtenemos el plato favorito que queramos.
A continuación, conocerás mucho más sobre cómo persuadir en campos más oportunistas, como las estrategias de ventas en un sector digital. Por lo tanto, mantente en este post para seguir descubriendo sobre este arte comunicativo.
El arte de capturar la atención de los demás y hacerlos cambiar de parecer tiene un nombre, y es de gran importancia en el mundo de los negocios. La persuasión es la habilidad de introducirse en la mente de un individuo y poner en duda sus ideas para que crea lo que se le dice.
La RAE (Real Academia Española) lo define como inducir o mover a alguien con razón o argumentos. Este es un elemento indispensable en la comunicación, especialmente en el área de los negocios para capturar la atención de los clientes. Quédate en este artículo para que aprendas que es persuasión y por qué es tan importante en el mundo de los negocios.
¿Por qué es importante aprender a persuadir?
Recuerda que las técnicas comunicativas para los gestores de ventas, oradores, jefes políticos y entrenadores, son indispensables para motivar, incentivar y procurar las habilidades y seguridades del público al que se dirigen. Por esa razón, persuadir a las personas de manera ética, es importante para alcanzar un objetivo que requieras en cualquier contexto.
Si eres un vendedor, la persona lograra comprar lo que estés ofreciendo, con solamente saber cómo persuadir. Igualmente, si el orador da una charla emocional, generará que la persona se digne a un cambio en su vida.
Todas estas situaciones son aplicadas con la comunicación, la cual es utilizar el uso de las palabras para emitir un mensaje con dos comodines ideales, siendo la emocionalidad y la inteligencia. De esa manera te preocupas por como el receptor lo reciba y compaginaras en sus necesidades.
Asimismo, es cómo esta técnica puedes efectuarla en el marketing digital, con la finalidad de promocionar tus productos o servicios para los consumidores. Prácticamente, esta acción es la misma cuando eres un gestor de ventas, ya que enfatizas la idea de un producto para el bien del consumidor, la diferencia es su distribución a un medio virtual y con una planificación publicitaria.
¿Cómo se ejecuta la persuasión en las ventas sin caer en manipulación?
Muchas personas confunden entre persuadir y manipular, connotando que su resultado es el fin de engañar. Esta afirmación es errada, ya que los dos términos tienen similitudes y diferencias innegables.
Primeramente, el acto de persuadir en marketing, se desarrolla al ofrecerle al cliente cualquier producto que necesite de forma empática. De tal modo, que se invite a conocer todos los detalles del servicio de una manera atractiva. En cambio, en el acto de manipular se ocupa en influir al consumidor en hacer un gasto que no le beneficia al mismo.
Básicamente, la manipulación utiliza la información de forma escasa y a base de mentiras, con la finalidad de que el perpetrador adquiera ganancias. Por ende, la persuasión no estimula a engañar a la persona, sino brindarle una seguridad a su compra por medio de argumentos convincentes y escuchando cada petición del mismo consumidor.
¿Cuáles son los principios de persuadir para una mejor recepción al cliente?
Ahora bien, en este apartado al conocer el concepto básico de persuadir en ventas y marketing. Es tu oportunidad para que estudies los principios únicos que debes ejecutar para presentarte ante los clientes de forma virtual y presencialmente. De modo, que adoptes un lenguaje escrito y corporal correcto con las siguientes consideraciones:
- Valora al cliente. Ten en cuenta manifestar una confianza equilibrada con los clientes, de modo, que te expreses libremente, pero con una seguridad en no incomodar. Por ello, una estrategia es mencionar el nombre del cliente, estas palabras motivan a que el cliente quiera hablar contigo. Igualmente, el dirigirte al cliente destacando sus cualidades y gustos, es un buen paso para persuadirlo. Aun así, no abuses en los gestos, de lo contrario obtendrás una presencia muy poco sincera y demasiado hablador.
- No aumentes la velocidad al hablar. Muchos pensaran que es una acción que no se toma en cuenta al momento de ofrecer un servicio, lo cual es equivocado dicho pensamiento. Generalmente, las personas aseguran que al encontrar un anunciante que hable rápido, puede irradiar un perfil de farsante y manipulador. Por ello, el método de comunicarte en pausas, es favorable para que los clientes comprendan tu servicio, y que a su vez le generes una mayor confianza. Además, es importante el contacto visual hacia el cliente, con la finalidad de aportar una concentración en lo que diriges y lo que el consumidor quiere comunicarte.
- Tono de voz. En conferencias virtuales para emplear una venta ante una autoridad empresaria, no solo se aplican pausas al hablar, sino un tono de voz adecuado. De esa forma, aseguras tu entusiasmo y seguridad al transmitir tu discurso del servicio que ofreces. Significativamente, la voz demuestra emociones y sensaciones que el público logra percibir. Por ello, es necesario ensayar para encontrar el tono de voz correcto, que sea claro, positivo, calmado, fluido y servicial.
- Mensaje Corporal. La postura del especialista influye mucho en el mensaje que quieres imprimir en tu discurso hablado. Debido a que, una pose dominante al estar sentado con la espalda recta y con el pecho hacia delante, genera una seguridad. No obstante, se recomienda adoptar una postura neutral al estar delante del cliente y también al presentarse al lado del cliente, implica una posición más familiar y amigable.
¿A qué se refiere la Técnica de Reciprocidad y Compromiso en tu estrategia de Marketing Digital?
Una vez al conocer los elementos de lenguaje que debemos habituar al persuadir, lo deberás de manifestar con estas técnicas únicas para tu estrategia de marketing digital. Sencillamente, las mismas son usadas para que perfecciones tu forma de hablar con tus clientes en mensajes móviles y personalmente.
No dudes en estudiarlas y planificar tu propio ensayo para ser un maestro o maestra del compromiso y la reciprocidad. Por lo tanto, aprende a entender estos dos conceptos de la persuasión.
Persuadir con Reciprocidad
Consiste en manifestar una idea al cliente en sentirse obligado en devolverle el favor a la empresa, ya que la misma le otorga cualquier cosa favorable. Básicamente, la reciprocidad se demuestra cuando ofreces un producto de calidad con garantías a futuro, de modo que el cliente se entusiasma y tiene la intención de compartir a sus contactos cercanos aquella oferta.
Por lo tanto, el objetivo de persuadir con reciprocidad es aportar información valor y realizar recompensas a los clientes. De tal manera, que el mismo genere la atribución de comunicarse con otros clientes nuevos.
Un ejemplo de lo anterior, es cuando se aplica a través de la red social, Instagram, ya que los compradores suelen enviar una storie etiquetando a la empresa, donde otros seguidores descubren sobre ti ampliamente.
Por otro lado, la atención al cliente correcta es sumada ante estas ofertas de reciprocidad, de esa manera, habitúas un enfoque distinto ante el incremento de clientes.
Persuadir con Compromiso y Estabilidad
Es clave mantener la confianza del cliente en tus servicios, por ello se habla sobre la técnica del Compromiso, el cual consta de prometer cosas sobre tus servicios para el cliente. Por lo mismo, cuando una empresa no cumple ninguna de sus directrices, genera resultados desfavorables en la fe de los clientes.
Comúnmente, se presenta esta situación de desconfianza en el internet, debido a que al no estar cerca del cliente, se aprovechan en no cumplir los acuerdos. Por lo mismo, los internautas prefieren comprar en páginas web, que tengan tiendas físicas, de modo, que se eviten estafas innecesarias.
Así que, tu persuasión ante los clientes es atribuir una confianza en tus servicios y productos, para ello, lleva a cabo una postura sincera, de modo, que como anunciante comuniques los mensajes escritos con cada detalle. Asimismo, conectaras con la persona y harás que se interese en la marca que promocionas.
Se detallista y curioso con los visitantes online, presenta unas preguntas por las preferencias y gustos de los mismos. De esa manera, les mostraras una publicidad verídica del producto que buscan según las respuestas que te enviaron.
Igualmente, entra en landing page, con la finalidad de indicarles a los usuarios sobre tu servicio en cuanto a sus características, de esa manera, incentivamos a una comunidad de internet.
La clave en persuadir con simpatía y autoridad para el marketing
La reciprocidad y compromiso no son las únicas técnicas para perfeccionar tu persuasión en tus ventas online. También, se amolda una habilidad que muchos anunciantes y vendedores deben de influir en su público cibernauta, lo que es la empatía y carisma como persona. Al igual, que demostrar la fidelidad y profesionalidad de tu negocio.
Persuadir con Simpatía
La simpatía al persuadir una persona se puede aplicar de distintas maneras, una de las mismas, es adecuar mensajes positivos y creativos con respecto a los productos de tu estrategia de marketing. De ese modo, la persona conectará con aquellas publicidades que manifiesten emociones.
Un ejemplo de ello, son aquellos comerciales que enfocan una imagen de unos perritos con un mensaje de prevención ante una enfermedad, que además promueven un nuevo medicamento para la cura de la afección. Esto motiva a la gente a entristecerse y proceder a comprar aquel producto para proteger a sus mascotas.
Es así como, las marcas recurren a proporcionarles a los clientes frases creativas y seguras para el interés de los mismos. Todo con el fin de impactar a multitudes de personas. Aun así, recuerda mantener la reciprocidad en tus actos comunicativos, de modo que se cuide la honestidad y confianza en tu poderosa estrategia digital.
De cualquier manera, aquí te enseñaremos ciertos tips para realizar una buena empatía con los clientes, como:
- Si abres un blog, comenzarás compartiendo ideas amigables y carismáticas en base a imágenes y videos.
- También, podrás conversar con una personalidad importante, que hable sobre tus servicios en un enfoque positivo. Con esta metodología, se asegurará que las personas señalen tus productos con comentarios empáticos a través de foros o redes sociales.
- Estar presentes en conversaciones en comunidades de internet con un humor amable, te genera conectarte de buena manera a aquellos nuevos seguidores que están recién conociendo tus servicios.
- Si sigues estos pasos empáticos, difundirás a través de internet los mensajes adecuados, con el resultado de generar un efecto llamativo en tus servicios o productos.
Persuadir con Autoridad
Para obtener una significancia de autoridad en tu persuasión, es necesario que practiques una teoría de relevancia basada en empresas. La misma, habla sobre planificar un mensaje creíble y de gran impacto al público en tu contenido principal de tu negocio. Básicamente, compartirás un enfoque sobre tu servicio o producto estrella.
Seguidamente, compartirás una información dotada por expertos, especialistas o profesionales de acuerdo al producto que vendas. Un ejemplo de ello, es mostrar una CPU con un certificado de la empresa HP, esto le asegura al cliente que cada componente ensamblado de la computadora es de calidad, al igual que verificado por el ente oficial.
¿Es considerable persuadir con la ley de la oferta y demanda?
La respuesta es absolutamente un Sí. Sencillamente entre las estrategias de persuadir utilizar el objetivo de la ley de oferta y demanda es un método comercial eficaz para atraer consumidores. Básicamente, esta ley trae consigo el fundamento de ofrecer un producto que en el mercado es limitado.
Asimismo, con esta herramienta se impone un mensaje de escasez en el servicio, donde las personas determinadamente compran en cantidades, ya que el producto no durará para siempre. Esta logística le otorga una estrategia psicológica, que resulta efectiva para aumentar las ventas en tiempo record. Por lo tanto, sigue estas técnicas de marketing digital con el acto comunicativo de persuadir, para que así ejecutes una campaña adecuada para todos los clientes que conforman tu servicio digital.
¿Cómo persuadir en los negocios?
Marketing y publicidad
En publicidad, la técnica de persuasión tiene como objetivo hacer que las personas consuman el producto o servicio de una marca. Tanto así que el producto se convierta en una necesidad de consumo por parte de los clientes.
El propósito de persuadir en marketing, no es solo que el cliente consuma el producto, también que se fidelice y divulgue la marca. Es por ello que el proceso de publicidad es complejo, ya que cada detalle cuenta.
Comunicación
La comunicación de una marca con su público permite una mejor rentabilidad y feedback. Por lo que las palabras se convierten en un elemento valioso. Tan solo un buen copy puede generar un gran impacto en la mente del consumidor.
Es por ello que el departamento de marketing debe hacer un gran esfuerzo e investigación para dirigir las palabras correctas al público correcto. Ya que no es lo mismo un mensaje para mamas primerizas que para mujeres independientes y solteras.
Ventas
Las ventas están asociadas con la comunicación y por ende con las palabras, así lo declara un popular dicho “El que no habla no vende” Por ello es fundamental decir las palabras adecuadas para lograr la reacción que deseamos.
Y es a través de una estrategia de marketing donde se realiza un estudio de mercado para definir el público objetivo. Una vez definido el público ideal, se prepara un mensaje impactante que cautive y mueva a la acción a los consumidores.
Es allí donde juega un papel importante las técnicas de persuasión, de manera que la marca puede entrar en la mente del consumidor y hacerlo cambiar de parecer.
Importancia de aplicar técnicas de persuasión en los negocios
En los negocios debe prevalecer las técnicas de persuasión, ya que es una herramienta indispensable no solo para convencer a las demás personas. Sino también para comunicarnos de forma correcta y mantener una relación eficaz con las diferentes personalidades de una empresa.
Este debe ser un arte que se debe aprender de forma casi obligatoria, especialmente si queremos emprender o relacionarnos con personas de negocio. Es una habilidad que vale la pena desarrollar, porque nos ayuda a nivel personal y profesional.
No desde un punto de vista negativo para manejar a las demás personas a nuestro antojo, sino para saber comunicarnos y priorizar en cierta medida nuestros deseos y necesidades.
Desde que nacemos contamos con habilidades comunicativas y podemos expresar lo que nos gusta, disgusta o encanta. Sin embargo, con el pasar del tiempo esta habilidad se puede entorpecer a tal punto que no sabemos expresar lo que sentimos.
Las técnicas de persuasión pueden ayudarnos a expresar correctamente lo que sentimos y también lo que deseamos que otras personas realicen. Tanto a nivel personal como en los negocios. Por eso es una habilidad indispensable de desarrollar y poner en práctica cada día.
Diferencias entre persuadir, disuadir y convencer
A menudo persuadir se puede confundir con disuadir y convencer, pero realmente existe una pequeña línea entre estos 3 conceptos. Ya a estas alturas sabemos lo que significa persuadir, y tiene que ver con el hecho de romper los argumentos de una persona y hacerla cambiar de parecer o que actúe de una manera determinada.
Convencer, puede ser parecido, sin embargo, tiene que ver más con el hecho de que una persona crea completamente lo que le estamos diciendo con nuevos argumentos lógicos.
Por su lado, disuadir, tiene que ver con el hecho de querer que una persona o grupos de personas dejen de hacer una actividad o tarea en concreto.
Persuadir se aplica al marketing porque es una habilidad que está conectada con las emociones, y con el cambio de paradigma mental. Es un concepto más profundo, mientras que convencer se aplica con técnicas lógicas.
Y disuadir parece más una orden, y tiene que ver con los aspectos básicos y lógicos, como hacer que una persona deje de practicar ciertas acciones.
Técnicas de persuasión
Las técnicas de persuasión que se utilizan en marketing son muy variadas y depende de la reacción que queramos conseguir en los consumidores. Algunas de ellas son:
Técnica esto no es todo
Esta técnica es de sorpresa para el consumidor, ya que al hacer un pedido de cierto producto viene con un artículo extra. O también en los supermercados algunos productos comestibles o del hogar vienen acompañados de otro pequeño artículo.
Esta técnica se aplica para que el consumidor sienta que la marca le ofrece algo adicional, un regalo por su compra.
Técnica de la puerta
La técnica de la puerta juega con la percepción primaria que ha tenido un cliente con el ´producto. Y consiste en colocar un muy super elevado, de manera que el consumidor desee el producto, pero luego lo rechace por su alto valor.
Entonces es allí cuando la marca lo “Rebaja” adrede, de manera que ya el consumidor ha mordido el anzuelo y paga lo que la marca desea.
Es toda una estrategia de venta y persuasión desde el principio, y es precisamente para que el consumidor compre el producto o adquiera el servicio.
Técnica de amagar
Es una técnica que consiste en mostrar solo las bondades del producto para que el consumidor se enamore a primera vista. Y ya luego de la adquisición es que puede visualizar otros aspectos. Esta es una técnica que se aplica en los negocios de seguros.
Donde el encargado de seguro muestra todo lo que puede hacer el servicio, así como las bondades y beneficios.
Sin embargo, una vez el cliente firme contrato con la empresa, salen a la luz otros aspectos como las cuotas de pago, los plazos y el lapso de tiempo.
Técnica del cebo y el interruptor
Esta es una técnica que se aplica cuando la demanda de un producto es bastante fuerte. Por lo que el encargado de ventas ofrece un producto similar al que busca el vendedor. Y como añora satisfacerse con ese artículo, al final termina comprándolo.
Técnica de fecha límite
Esta técnica incurre en la desesperación, y hace creer al consumidor que si no compra en el tiempo indicado no podrá disfrutar del producto a ese precio. Por lo general se aplica en ciertas promociones y temporadas.
También se suele utilizar en el mundo de los negocios digitales, como los vendedores de cursos masterclass, y las e-commerce. El vendedor aprovecha la ansiedad en los consumidores para generar ventas.
Técnica no te quedes fuera
Como seres sociales queremos estar en todo, por ejemplo, usar los últimos pantalones de la moda, el último teléfono, el último carro, etc. Es por ello que los de marketing saben que esta técnica de persuasión hará caer a más de uno.
Consiste en hacer ver o creer a los consumidores que todo el mundo está usando el producto. Se emplean frases tales como “Cada 7 de 10 personas hacen tal y tal cosa” De esta manera el consumidor siente que también debe participar y no quedarse fuera de la onda.
Técnica de simpatía
Es una técnica que se basa en la cordialidad y buen trato a los clientes, como seres sociales queremos tener un trato digno. Por lo que, al hacer una llamada a atención al cliente, acudir a alguna sucursal o simplemente mantener un contacto directo con la marca. Esta da un trato cordial y amoroso, es posible que enganche y fidelice a los clientes.
En esta técnica también se aplican la buena presencia y elegancia de los vendedores. Por ejemplo, Victoria’s Secret utiliza modelos de buen porte para llamar la atención de los consumidores. Y de forma inconsciente hacerles creer que así también pueden lucir con sus prendas.
Técnicas basadas en la autoridad
Esta es una técnica que consiste en la opinión de un experto en la materia. Es por ello que, en muchos comerciales, sobre todo de productos químicos o de estética aparece un experto recomendando y declarando acerca del artículo.
Principios de persuasión de acuerdo a Robert Cialdini
Robert Cialdini es un reconocido psicólogo y escritor estadounidense, el cual estableció 6 principios básicos de persuasión de acuerdo a una exhaustiva investigación. Tanto en entornos sociales y profesionales. Los cuales son:
Autoridad
La técnica de autoridad es utilizada en gran medida en las estrategias de marketing digital. Se trata de un argumento dado por una personalidad que tiene influencia en cierto medio. Puede ser un profesional de la salud, un escritor, un activista o un actor, etc.
Cialdini se dio cuenta de que existe una gran influencia en la sociedad de parte de algunas personalidades. Las cuales pueden mover masas a través de la persuasión.
Aprobación social
“Ningún ser humano es una isla” esto es una verdad que Cialdini observó en su investigación, considerando que en cierta medida la aprobación social influye en mucha de las decisiones que tomamos. Sean decisiones diarias o de gran relevancia.
Escasez
El principio de la escasez es una de las técnicas que más se usan en marketing. Y esta tiene que ver con la supervivencia y el cerebro primitivo. La creencia de que algo se acaba acelera el proceso de ventas.
Es bien aprovechado en la industria de la publicidad, donde si algo se agota rápido es necesario comprarlo al instante.
Simpatía
La simpatía es una técnica de persuasión que eleva la seguridad y genera valor en los consumidores. Una sonrisa franca, un rostro pulcro y un trato amable son las claves para persuadir a través del carisma. Este es un principio primitivo, el cual Cialdini destaco en su investigación
Compromiso y coherencia
Nada pesa más que el compromiso, es un elemento que pone a juicio nuestra conciencia y que en definitiva nos puede hacer comprar así no queramos. Este es un principio que utilizan muchas marcas para generar más ventas.
Reciprocidad
La reciprocidad es un elemento que beneficia a las ventas, y es un principio que se aplica cuando hacemos o recibimos un favor. Cialdini lo añadió a su investigación porque es un factor que está asociado a las relaciones sociales.
Las marcas aplican este mecanismo cuando ofrecen un artículo, un servicio, o una mentoría totalmente gratis.
Etapas psicológicas en el proceso de persuasión
Atención
La atención es el primer paso en el proceso de persuasión, ya que si el receptor no está atento al mensaje no puede ser persuadido. Por lo tanto, es esencial saber cómo llamar la atención de los consumidores.
Compresión
La comprensión del mensaje también es indispensable para lograr persuadir al público, puesto que, si lo ha escuchado, pero no sabe su interpretación de nada sirve. Es preciso trasmitir un lenguaje claro y preciso para que el público indicado pueda comprenderlo.
Aceptación y retención
Una vez lograda la atención y la comprensión del mensaje, el tercer y cuarto paso en el proceso de persuasión es la aceptación y la retención. Para este punto ya las ideas del receptor están puestas en dudas y acepta completamente el mensaje.
